01 DESAFIO
O desafio de vender sem garantias
No Brasil, vender a prazo sempre exigiu confiança. Em muitos casos, essa confiança é a única “garantia” que o vendedor possui.
Tentando sair do buraco, o varejista acaba se enrolando ainda mais. Negativado, não consegue comprar mercadoria, deixa de vender, e o buraco só aumenta, enquanto a inadimplência cresce na indústria e nos distribuidores.
Quando o cliente atrasa ou deixa de pagar, a indústria perde capital de giro e vê as vendas futuras comprometidas. E o modelo tradicional de garantias, baseado em imóveis, fiadores e processos judiciais longos, não consegue acompanhar o ritmo de uma operação comercial que precisa ser rápida e dinâmica. E aí, faz como?
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é o total de dívidas acumuladas por empresas no Brasil.
+45%
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foi o aumento nos pedidos de recuperação judicial em 2023, o maior volume desde 2006.
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é a média de contas em atraso da maioria absoluta das micro e pequenas empresas.
03 MODELOS
Porque os modelos antigos
ficaram para trás
01 INTRO
Da exclusividade bancária à oportunidade para a indústria
Durante décadas, vender a prazo no Brasil significou assumir risco sem uma rede de proteção. As garantias reais, quando existiam, eram praticamente um privilégio do sistema bancário.
Os bancos sempre tiveram a estrutura necessária para executar garantias com eficiência e, principalmente, para precificar risco. Contam com equipes especializadas, tecnologia, modelos estatísticos sofisticados e acesso a informações que o restante do mercado não possui. E, até pouco tempo, também controlavam o acesso aos ativos mais líquidos, como os recebíveis de cartão.
Para indústrias e distribuidores, o cenário era muito diferente. Fechar uma venda com garantia era um processo lento e caro, muitas vezes dependente de imóveis, avais ou fianças. Mesmo quando havia ativos futuros nos PDVs, como o fluxo das vendas no cartão, eles não estavam disponíveis como garantia. Esse valor ficava preso dentro das credenciadoras e circulava apenas entre bancos e grandes instituições financeiras.
Essa realidade começou a mudar quando o Banco Central abriu o mercado de pagamentos para novas adquirentes e emissores. O passo seguinte foi ainda mais transformador: reconhecer que o recebível de cartão pertence ao estabelecimento comercial, criar registradoras interoperáveis e, mais importante, blindar esse ativo contra falência ao longo de toda a cadeia.
O efeito dessa mudança foi imediato: um instrumento de crédito que antes estava restrito ao mundo financeiro agora está ao alcance da indústria e do distribuidor. É possível vender a prazo com segurança, usando um ativo líquido, previsível e juridicamente protegido, sem precisar ser especialista em risco de crédito.
04 INOVAÇÃO
A virada: recebíveis de cartão
como garantia digital
Com a Circular nº 4.015, o Banco Central criou um modelo que muda as regras do jogo: a liquidação centralizada dos recebíveis de cartão. Isso significa que, quando um cliente vende no cartão, o valor dessa venda passa a ser registrado de forma centralizada, visível e juridicamente protegido.
Esse ativo pode ser usado como garantia em transações comerciais, de forma simples e rápida. A lógica é direta: se o comprador tem fluxo de vendas no cartão, você tem uma garantia de pagamento sólida e de liquidez quase imediata.
O mercado brasileiro de cartões é um gigante em expansão. Segundo a Abecs, em 2024 (com dados ainda em consolidação) o volume transacionado deve alcançar R$ 4,1 trilhões, um crescimento de 10,9% sobre 2023. São vendas constantes, pulverizadas e previsíveis, exatamente o tipo de ativo que pode funcionar como uma garantia digital eficiente.
Esses números, mesmo sendo projeções, demonstram a força e a capilaridade do uso de cartões no dia a dia do brasileiro. E o que é ainda mais interessante: esse volume gera um fluxo constante e previsível de recebíveis para as empresas. Pense nisso como uma fonte de recursos que pinga regularmente na sua conta.
06 NÚMEROS
Setores que Bombam no Cartão
(e no Potencial de Garantia)
Esses setores não apenas vendem muito no cartão, mas o fazem com uma frequência que gera um fluxo de recebíveis constante. Isso, por sua vez, pode ser a garantia ideal para suas operações de crédito.
Afinal, se o seu cliente tem vendas diárias em sua loja, ele tem recebíveis que podem ser usados como garantia.
07 REGIÕES
Onde o Cartão Gira Mais no Brasil?
Entender a dinâmica regional das vendas com cartão é crucial para identificar oportunidades e direcionar suas estratégias. Veja como o valor transacionado com cartões se distribuiu pelo Brasil ao longo de 2023:
O Sudeste continua sendo, de longe, a região com o maior volume financeiro, movimentando quase R$ 2 trilhões. No entanto, as regiões Norte (+13,8%) e Nordeste (+12,7%) apresentaram os maiores índices de crescimento em 2023, mostrando um avanço significativo na digitalização dos pagamentos e um enorme potencial de mercado.
Esse crescimento acelerado fora do eixo Sul-Sudeste indica que há oportunidades valiosas em todo o território nacional para a adoção de soluções baseadas em recebíveis de cartão.
Como funciona na prática?
Um exemplo prático
09 VANTAGENS
Muito mais que cobrança
A garantia digital não serve apenas para recuperar pagamentos. Ela também:
Dá segurança para oferecer crédito e vender mais.
Ajuda a aumentar o ticket médio.
Permite expandir a base de clientes com menor risco.
Reduz a inadimplência e preserva o capital de giro.
Fortalece o relacionamento comercial, evitando desgastes.
Empresas como a Lend já protegem mais de R$ 20 bilhões em vendas, e já encontraram mais de 3,5Bi em novas oportunidades para vendas seguras.
Em vez de desgastar a relação com negativas para aumento de limite, cobranças insistentes ou litígios judiciais, a garantia digital oferece uma solução transparente e eficiente, impulsionando o crédito e a parceria comercial.
Recomendação: Utilize a garantia digital como um diferencial competitivo.
Demonstre ao seu cliente que você oferece uma solução moderna, segura e que, de quebra, protege o relacionamento de vocês. É uma via de mão dupla: segurança para você, mais possibilidade de crédito para ele.
O que vem pela frente
O universo das garantias digitais está em constante evolução. Além dos recebíveis de cartão, outras modalidades estão ganhando tração e prometem redefinir o mercado.
Pontos de atenção e precauções
Embora a adoção de garantias digitais, especialmente de recebíveis de cartão, traga grandes benefícios, é fundamental que a implementação seja feita com critérios claros e gestão ativa. Alguns cuidados essenciais incluem:
Nem todo recebível registrado reflete vendas reais ou recorrentes. É importante verificar a consistência histórica e evitar dependência de fluxos sazonais ou inflados por promoções pontuais.
Monitoramento contínuo
O fluxo de vendas do cliente pode mudar rapidamente. Mantenha acompanhamento frequente para identificar quedas abruptas, mudanças de comportamento ou risco de concentração em poucos adquirentes.
Garanta que o uso dos recebíveis como garantia siga todas as exigências do Banco Central e das registradoras. Isso inclui documentação adequada, registro tempestivo e respeito às regras de prioridade em caso de múltiplas garantias sobre o mesmo ativo.
Estrutura tecnológica e conciliação
Opte por parceiros que ofereçam uma solução robusta para conciliação de recebíveis. Isso é essencial para identificar, com precisão e agilidade, a origem de cada valor (por CNPJ e por adquirente), garantindo que o fluxo usado como garantia seja legítimo e rastreável. Plataformas como a Lend, por exemplo, permitem essa visibilidade detalhada, o que reduz risco e aumenta a eficiência operacional.
Certifique-se de que o parceiro escolhido seja capaz de registrar não apenas recebíveis presentes, mas também futuros. Sem essa funcionalidade, existe o risco de o PDV antecipar vendas com outra instituição e esvaziar a garantia antes que ela seja executada.
Deixe claro junto ao seu cliente quais eventos acionam a execução da garantia (ex.: atraso de X dias, quebra de limite de crédito, mudança no perfil de vendas). Isso evita ambiguidades e disputas posteriores.
A manipulação de dados financeiros dos clientes exige medidas robustas de segurança e confidencialidade. Certifique-se de que os parceiros tecnológicos cumpram padrões elevados de compliance e proteção de dados (LGPD).
Com esses cuidados, a garantia digital deixa de ser apenas um recurso defensivo e se torna uma ferramenta estratégica de crescimento com risco controlado.
12 CONCLUSÃO
Garantia é fluxo, não patrimônio
Com uma garantia sólida baseada em recebíveis, sua empresa ganha uma capacidade muito maior de conceder crédito de forma segura. Isso abre portas para:
Aumento do Ticket Médio:
Clientes com bom histórico de recebíveis podem teracesso a limites de crédito maiores, incentivando compras de maior valor.
Expansão da Base de Clientes:
Você pode oferecer condições de pagamento mais flexíveis e atrativas para novos clientes, incluindo aqueles que talvez não se encaixassem nos modelos de análise de crédito tradicionais, mas que possuem um fluxo de recebíveis saudável.Fidelização: Ao oferecer soluções de crédito mais eficientes e menos burocráticas, você fortalece o relacionamento com seus clientes, incentivando a
recorrência e lealdade.
Redução da Inadimplência: Com a segurança da garantia digital, o risco de inadimplência diminui drasticamente, liberando capital de giro que antes ficaria preso em dívidas não pagas.
Vantagem Competitiva: Enquanto seus concorrentes ainda se prendem a modelos antigos, sua empresa estará à frente, utilizando uma ferramenta moderna que otimiza o crédito e impulsiona as vendas.