(BLUEPRINT)
Uma série que transforma grandes temas do crédito e da gestão financeira em modelos claros e aplicáveis.
Edição 01:
Recebíveis de cartão
01 INTRO
Da exclusividade bancária à oportunidade para a indústria
Durante décadas, vender a prazo no Brasil significou assumir risco sem uma rede de proteção. As garantias reais — quando existiam — eram praticamente um privilégio do sistema bancário.
Os bancos sempre tiveram a estrutura necessária para executar garantias com eficiência e, principalmente, para precificar risco. Contam com equipes especializadas, tecnologia, modelos estatísticos sofisticados e acesso a informações que o restante do mercado não possui. E, até pouco tempo, também controlavam o acesso aos ativos mais líquidos, como os recebíveis de cartão.
Para indústrias e distribuidores, o cenário era muito diferente. Garantir uma venda com garantia era um processo lento e caro, muitas vezes dependente de imóveis, avais ou fianças. Mesmo quando havia ativos futuros nos PDVs — como o fluxo das vendas no cartão —, eles não estavam disponíveis como garantia. Esse valor ficava preso dentro das credenciadoras e circulava apenas entre bancos e grandes instituições financeiras.
Essa realidade começou a mudar quando o Banco Central abriu o mercado de pagamentos para novas adquirentes e emissores. O passo seguinte foi ainda mais transformador: reconhecer que o recebível de cartão pertence ao estabelecimento comercial, criar registradoras interoperáveis e, mais importante, blindar esse ativo contra falência ao longo de toda a cadeia.
O efeito dessa mudança foi imediato: um instrumento de crédito que antes estava restrito ao mundo financeiro agora está ao alcance da indústria e do distribuidor. É possível vender a prazo com segurança, usando um ativo líquido, previsível e juridicamente protegido — sem precisar ser especialista em risco de crédito.
01 DESAFIO
O desafio de vender sem garantias
No Brasil, vender a prazo sempre exigiu confiança. Em muitos casos, essa confiança é a única “garantia” que o vendedor possui.
Tentando sair do buraco, o varejista acaba se enrolando ainda mais. Negativado, não consegue comprar mercadoria, deixa de vender, e o buraco só aumenta, enquanto a inadimplência cresce na indústria e nos distribuidores.
Quando o cliente atrasa ou deixa de pagar, a indústria perde capital de giro e vê as vendas futuras comprometidas. E o modelo tradicional de garantias — baseado em imóveis, fiadores e processos judiciais longos — não consegue acompanhar o ritmo de uma operação comercial que precisa ser rápida e dinâmica. E aí, faz como?
03 MODELOS
Porque os modelos antigos
ficaram para trás
04 INOVAÇÃO
A virada: recebíveis de cartão
como garantia digital
Com a Circular nº 4.015, o Banco Central criou um modelo que muda as regras do jogo: a liquidação centralizada dos recebíveis de cartão. Isso significa que, quando um cliente vende no cartão, o valor dessa venda passa a ser registrado de forma centralizada, visível e juridicamente protegido.
Esse ativo pode ser usado como garantia em transações comerciais, de forma simples e rápida. A lógica é direta: se o comprador tem fluxo de vendas no cartão, você tem uma garantia de pagamento sólida e de liquidez quase imediata.
O mercado brasileiro de cartões é gigantesco. A Abecs estima que, em 2024, o volume total transacionado chegará a R$ 4,1 trilhões. São vendas constantes, pulverizadas e previsíveis — exatamente o tipo de ativo que pode funcionar como uma garantia digital eficiente.
O mercado de cartões no Brasil é um gigante em constante crescimento. A projeção da Abecs (Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços) para 2024 aponta um volume impressionante de R$ 4,1 trilhões em transações, o que representaria um crescimento de 10,9% em relação a 2023.
Esses números, mesmo sendo projeções, demonstram a força e a capilaridade do uso de cartões no dia a dia do brasileiro. E o que é ainda mais interessante: esse volume gera um fluxo constante e previsível de recebíveis para as empresas. Pense nisso como uma fonte de recursos que pinga regularmente na sua conta.
Esses setores não apenas vendem muito no cartão, mas o fazem com uma frequência que gera um fluxo de recebíveis constante. Isso, por sua vez, pode ser a garantia ideal para suas operações de crédito.
Afinal, se o seu cliente tem vendas diárias em sua loja, ele tem recebíveis que podem ser usados como garantia.
07 REGIÕES
Onde o Cartão Gira Mais no Brasil?
Entender a dinâmica regional das vendas com cartão é crucial para identificar oportunidades e direcionar suas estratégias. Veja como o valor transacionado com cartões se distribuiu pelo Brasil ao longo de 2023:
O Sudeste continua sendo, de longe, a região com o maior volume financeiro, movimentando quase R$ 2 trilhões. No entanto, as regiões Norte (+13,8%) e Nordeste (+12,7%) apresentaram os maiores índices de crescimento em 2023, mostrando um avanço significativo na digitalização dos pagamentos e um enorme potencial de mercado.
Esse crescimento acelerado fora do eixo Sul-Sudeste indica que há oportunidades valiosas em todo o território nacional para a adoção de soluções baseadas em recebíveis de cartão.
Como funciona na prática?
Um exemplo prático
09 VANTAGENS
Muito mais que cobrança
A garantia digital não serve apenas para recuperar pagamentos. Ela também:
Dá segurança para oferecer crédito e vender mais.
Ajuda a aumentar o ticket médio.
Permite expandir a base de clientes com menor risco.
Reduz a inadimplência e preserva o capital de giro.
Fortalece o relacionamento comercial, evitando desgastes.
Empresas como a Lend já protegem mais de R$ 20 bilhões em vendas, e já encontraram mais de 3,5Bi em novas oportunidades mais vendas seguras.
Em vez de desgastar a relação com negativas para aumento de limite, cobranças insistentes ou litígios judiciais, a garantia digital oferece uma solução transparente e eficiente, impulsionando o crédito e a parceria comercial.
Recomendação: Utilize a garantia digital como um diferencial competitivo.
Demonstre ao seu cliente que você oferece uma solução moderna, segura e que, de quebra, protege o relacionamento de vocês. É uma via de mão dupla: segurança para você, mais possibilidade de crédito para ele.
O que vem pela frente
O universo das garantias digitais está em constante evolução. Além dos recebíveis de cartão, outras modalidades estão ganhando tração e prometem redefinir o mercado.
Pontos de atenção e precauções
Embora a adoção de garantias digitais — especialmente de recebíveis de cartão — traga grandes benefícios, é fundamental que a implementação seja feita com critérios claros e gestão ativa. Alguns cuidados essenciais incluem:
Nem todo recebível registrado reflete vendas reais ou recorrentes. É importante verificar a consistência histórica e evitar dependência de fluxos sazonais ou inflados por promoções pontuais.
O fluxo de vendas do cliente pode mudar rapidamente. Mantenha acompanhamento frequente para identificar quedas abruptas, mudanças de comportamento ou risco de concentração em poucos adquirentes.
Garanta que o uso dos recebíveis como garantia siga todas as exigências do Banco Central e das registradoras. Isso inclui documentação adequada, registro tempestivo e respeito às regras de prioridade em caso de múltiplas garantias sobre o mesmo ativo.
Opte por parceiros que ofereçam uma solução robusta para conciliação de recebíveis. Isso é essencial para identificar, com precisão e agilidade, a origem de cada valor (por CNPJ e por adquirente), garantindo que o fluxo usado como garantia seja legítimo e rastreável. Plataformas como a Lend, por exemplo, permitem essa visibilidade detalhada, o que reduz risco e aumenta a eficiência operacional.
Certifique-se de que o parceiro escolhido seja capaz de registrar não apenas recebíveis presentes, mas também futuros. Sem essa funcionalidade, existe o risco de o PDV antecipar vendas com outra instituição e esvaziar a garantia antes que ela seja executada.
Deixe claro junto ao seu cliente quais eventos acionam a execução da garantia (ex.: atraso de X dias, quebra de limite de crédito, mudança no perfil de vendas). Isso evita ambiguidades e disputas posteriores.
A manipulação de dados financeiros dos clientes exige medidas robustas de segurança e confidencialidade. Certifique-se de que os parceiros tecnológicos cumpram padrões elevados de compliance e proteção de dados (LGPD).
Com esses cuidados, a garantia digital deixa de ser apenas um recurso defensivo e se torna uma ferramenta estratégica de crescimento com risco controlado.
01 CONCLUSÃO
Garantia é fluxo, não patrimônio
Com uma garantia sólida baseada em recebíveis, sua empresa ganha uma capacidade
muito maior de conceder crédito de forma segura. Isso abre portas para:
Aumento do Ticket Médio:
Clientes com bom histórico de recebíveis podem teracesso a limites de crédito maiores, incentivando compras de maior valor.
Expansão da Base de Clientes:
Você pode oferecer condições de pagamento mais flexíveis e atrativas para novos clientes, incluindo aqueles que talvez não se encaixassem nos modelos de análise de crédito tradicionais, mas que possuem um fluxo de recebíveis saudável.Fidelização: Ao oferecer soluções de crédito mais eficientes e menos burocráticas, você fortalece o relacionamento com seus clientes, incentivando a
recorrência e lealdade.
Redução da Inadimplência: Com a segurança da garantia digital, o risco de inadimplência diminui drasticamente, liberando capital de giro que antes ficaria preso em dívidas não pagas.
Vantagem Competitiva: Enquanto seus concorrentes ainda se prendem a modelos antigos, sua empresa estará à frente, utilizando uma ferramenta moderna que otimiza o crédito e impulsiona as vendas.
